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【在艾為】如何成為一個IC行業的FAE老手?

(2018/9/12 11:37)



轉眼間我步入職場也有十多個年頭了,回想4050天的工作,從臺企、外企,再到國內的民營企業,工作的環境在變,唯一沒有變化的是工作崗位,一直在半導體行業做一個“名不見經傳”的小FAE。



也許,你會問FAE是干啥的?其實FAE就像一個“修理安裝工”,在半導體行業被稱為現場應用工程師(Field Application Engineer),是不是瞬間有高大上的感覺?


接下來,就讓我們一起來了解一下FAE工作職責吧!FAE就是協同業務把產品賣出去,其實和賣保險、賣房子沒多大差異。如果真的要找出差異,那就只是因為半導體是一個有科技含量的高新技術行業,那么IC行業的FAE干的當然就是干一些更有科技含量的活啦!



曾經有一個做研發的朋友,技術非常牛,轉行做了半年的FAE,然后就離職重新做起了研發。他離職的原因讓我記憶猶新:他說他實在過不了這種“求人”的日子,所以決定還是做研發。其實,從客觀的角度來講,這位朋友的選擇是正確的。FAE就是半個市場人員,我的朋友喜歡鉆研技術,卻不喜歡與人打交道,那就很難做好FAE這個崗位所需求的職責。做,就要做自己選歡喜的,至少自己開心,不喜歡換就不要勉強自己,因為如果工作失去了動力,就很難看到方向。



為什么我會在這個崗位上做這么多年,還要持續做下去?經常會有朋友這么問我。其實,這要從一次同學聚會說起,那時候剛大學畢業來上海工作半年,剛好有幾個初中同學也在上海,其中一個同學說道:他自己高中沒有畢業就來上海工作了,以自己的基礎找工作就只能夠做銷售,只有銷售才能讓自己賺大錢。在他5年的銷售工作中,從基層銷售員一直做到區域銷售總監,當時年薪已經過百萬了。讓我感觸最深的是他能認知到自己優缺點,有自己喜歡和奮斗的方向。同樣的,我也根據自身的性格特征和能力對自己做出工作上的定位——做一名FAE,然后一做就是10多年。



如何才能做好FAE的工作?首先要有平和的心態。在半導體這個行業里,顧客依然是上帝,正如艾為人的口號說的那樣:“客戶的需求是艾為存在的唯一理由”。FAE的工作就是配合銷售把產品賣出去,FAE就要傾聽客戶研發工程師的需求和問題,只要你能滿足客戶工程師提出的需求或解決客戶的問題,客戶才會給你機會。當有一些觀點不一致時,不要爭吵,研發工程師不能決定用你的產品,但是他有權利決定不用你的產品,一名資深的FAE永遠不會帶著情緒去工作、去說話,永遠不會同客戶爭吵,很多時候,贏得了爭論卻輸了生意。艾為人有這樣一個理念:在支持客戶時如果遇到問題,那么應該是“我+客戶”VS“問題”,而絕不是“我”VS“客戶”。



對于FAE來說,要想獲得客戶認可,首先要確定你能夠為客戶工程師提供價值,如快速高效解決客戶問題、分享行業信息、產品在應用中的注意事項、如何規避常見的問題……讓客戶感受到你在支持過程中所帶來的價值,而不是在浪費時間。兵無常法,水無常形,每個客戶都有自己風格,作為FAE,我們要做的就是用積極的心態做好每一件事就可以了。



有的時候,IC行業的FAE也會面臨市場和客戶的雙重壓力,客戶經常會說:“問題再不搞定就換其他家產品”,或者說“競爭對手沒問題,為什么你們產品有問題?”……


銷售或業務會說:“這個問題不搞定會丟失這個客戶”,或“這次支持不成功會丟失多少訂單”……


不僅如此,FAE在承受壓力的同時,還要面對技術難點進行突破,因為對于客戶所出現的問題及其難易程度是不可預知的,FAE的最大壓力也來源于此,這個時候是對FAE的最大考驗,新入行的或頂不住壓力的年輕FAE們可能轉行做其他工作了。


但是真正優秀的、有責任心的FAE在這時候反而會將其視為一個機遇:有問題不可怕,及時找相關人員了解問題,這也是彼此深入認識的機會。復現問題現象、分析問題、給出解決方案……越是復雜的問題,才越能體現出一個FAE的價值和專業性,這就是技術越強的FAE更容易獲得客戶研發工程師認可的根本原因。



很多人都會比較關心FAE工程師的行業前景在哪里。其實,我認為FAE的前景就是繼續做優秀的FAE,不論什么時間,經濟環境好與壞,優秀的FAE總是“稀缺”的。在歐洲和美國的一些大企業,大多數的FAE已經白發蒼蒼,屬于資深的技術專家或Doctor,這些企業才是真正從客戶角度考慮,因為有資歷的FAE第一能快速解決客戶問題,第二能快速知道客戶需要什么樣的產品,給公司提供產品的研發方向。



但是目前很多的國內公司還是市場導向,市場比技術本身更重要,市場更能直接看到價值。FAE/AE是一個需要技術積累和經驗積累的職位,隨著市場的發展,對FAE工程師的技術需求和要求會越來越高,行業專業的職級分層會更為合理完善,社會環境不再如此功利短視。我們或許可以看到許多年長的、有經驗的FAE仍然工作在一線,安于技術、并樂在其中,他們不需要在職業發展的過程中進行變道,這樣的企業才會獲得更大競爭力,才能更穩定、更健康地走下去,逐漸的和歐美半導體廠家去競爭,獲取更大的市場。



以上,是我作為一名擁有多年工作經驗的IC行業FAE的一些認識和看法。希望能有更多優秀和年輕的“新鮮血液”加入到FAE大軍中,一起為中國芯的創新和發展添加一份來自于我們的助力。



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評 論
1樓 52RD網友 發表于 2018/9/18 21:06 回復
寫得不錯
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